霍芬海姆康帕:房地產實習報告(優秀)

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實習報告 ——上海欣卓工程建設發展有限公司 上海欣卓工程建設發展有限公司 上海欣卓工程建設發展 時間過的很快 ,轉眼間三年的大學生活就結束了,從學校到社會的大環境 的轉變,身邊接觸的人也完全換了角色,老師變成老板,同學變成同事,相處之 道完全不同。

在這巨大的轉變中, 我們可能彷徨, 迷茫, 無法馬上適應新的環境。

在學校,有同學老師的關心和支持,每日只是上上課,很輕松。

而在工作中可能 會碰到很多的問題而沒有人來幫助你,為你解惑,需要你靠自己。

就業單位不可 能像老師那樣點點滴滴細致入微地把要做的工作告訴我們, 更多的是需要我們自 己去觀察、 學習。

不具備這項能力就難以勝任未來的挑戰。

隨著科學的迅猛發展, 新技術的廣泛應用,會有很多領域是我們未曾接觸過的,只有敢于去嘗試才能有 所突破,有所創新。

因為我在實習期間做了房產置業顧問, 所以我就來談談我對房地產方面的認 識。

房地產, 是一種稀卻的資源、 重要的生產要素和生活必需品, 是人們最重視、 最珍惜、最具體的財產形式。

隨著經濟發展、社會進步、人口增加,對其需求日 益增長。

在我國社會主義市場經濟的發展中越來越重要,人們的生活中缺少不了 地皮,工農業的發展多需要它。

如今隨著經濟的發展 ,地皮的價格越來越貴, 導致近年來房屋價格也有不斷上漲的趨勢,很多人抄房抄的很厲害,從中獲得大 量的利潤,所以說房地產在目前中國的形勢下是一個非常值得投資的行業。

同時也因為人們的大量需要,掀起了房產熱波,房產行業一度攀升,也大量 增加了房產類銷售人員,同時也提高了這行的競爭。

因此我也加入了這個行業, 為了鞏固專業的理論知識,提高實際操作能力,豐富實際工作和社會經驗,掌握 實踐技能,將所學知識應用于實際工作,特別進行了為期幾個月的實習活動。

對于一個即將大學畢業的我來說實習是一個必須經歷的過程, 我也希望通過 實習能夠學到很多在學校學不到的東西,便與以后更好的踏入社會,為將來打下 堅實的基礎。

一、實習目的 實習是教學計劃中的一個重要環節。

通過單位實習,讓學生向單位技術人員 第 1 頁 共 10 頁

及工人學習知識,了解一般的操作過程,同時鍛煉自己的動手能力,將學習的理 論知識運用于實踐當中,.然后鞏固、擴大和加深學生從課堂上所學的理論知識, 獲得一些初步經驗和基本技能,也能開拓視野,完善自己的知識結構,達到鍛煉 能力的目的。

最后通過實習能夠走向社會, 接觸實務, 增進群眾觀念、 勞動觀念, 提高自己的自覺性、 事業心和責任感; 通過實習可加深理解并鞏固所學專業知識, 進一步提高自己的能力,為今后走向社會,服務社會打下基礎。

通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度, 更好的實現理論和實踐 的結合。

也使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一個職業人的過程。

能早一點 接觸今后可能遇到的實際工作, 并通過實習、 實踐來鞏固自己所學到的理論知識。

實習還能使我更好的完成我的實習報告。

實習能更好的為我未來的學習和生活奠 定初步的基礎。

二、背景介紹 1. 實習時間:2009 年 12 月 20 日~2010 年 4 月 20 日 2. 實習地點:上海市松江區***路***弄****號 3. 實習崗位:置業顧問 4. 實習單位簡要介紹:上海欣卓工程建設發展有限公司成立與 1994 年,是 一家建筑公司,它的主要項目是通過投標,競標來獲得,項目比較廣泛有橋梁, 道路,學校,私人住宅等等,內設工程師,建造師,會計,文員等還有其它上百 名的工地小員工。

同時它也是一家中介類的小公司, 它還經營房產類的代理銷售。

設電話銷售,置業顧問,秘書等幾個職位。

該公司有自己獨特的經營理念和創新 意識,因此在領導和員工的共同努力下,每年可以達到一定的收益,并且建立了 良好的信譽。

三、實習內容 我對房地產有很大的興趣,尤其是房地產的銷售類。

它有著很高的利潤,憑 著這個我進入了上海欣卓工程建設發展有限公司,從事房產置業顧問一職。

第一天進入公司心情是很復雜的即帶著點興奮又帶著點緊張和害怕, 經理接 待了我們并告知了我們前一階段所要從事的工作的基本內容。

了解商業圈——了解市場行情——計算銀行匯率,貸款利率,房子總價—— 第 2 頁 共 10 頁

了解基本操作流程 首先我們要做的是了解周邊的環境, 了解環境把每個小區的地址和周邊有些 什么特別明顯的建筑物和標志性實物記下來,例如:學校,醫院,車站,公交站 牌等等。

再去畫小區門口的分布圖,把每一幢樓,每一個編號在小區的哪里具體 位置畫下來。

然后背熟。

然后就了解了一下市場行情樓盤的賣價和同行的競爭, 掌握銷售技巧,對各個小區、中介進行試調。

學習銀行的匯率,不同貸款利率的 計算。

按揭貸款的辦理流程。

學習房地產銷售的業務流程。

后一階段就是在售房部做置業顧問,工作的主要內容是接待客戶,給顧客介 紹樓盤的信息,并幫助客戶計算房屋的總價。

幫助他們更好的了解整個樓盤的情 況。

同時給顧客提出一些我們自己的見解。

有時配合辦公室人員處理日常工作。

. 房屋銷售的業務流程: 尋找顧客——現場接待——談判——客戶——簽 約——入住——售后服務。

剛剛進入的時候因為是新人沒有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。

尋找顧 客的方法有 通過親朋好友的介紹——通過盲目打電話來尋找客戶——通過網絡——出 去拉客戶。

而我們要做的第一步是通過自己的朋友親戚的介紹,介紹客戶來源,同樣也 可以通過網絡上的 QQ 好友,或者游戲里的朋友等通過一切途徑來尋找客戶。

當然也可以打電話,公司有時候給你每天很多個電話號碼,而我們負責的就 是通過電話銷售的方式來拉客戶,和客戶商談,來獲得機會。

我們可以電話預約潛在客戶,為了讓客戶抽出更多的時間與精力跑市場,我 在網上查找一些公司的信息,然后打電話,盡可能聯系到人 同時你可以在網絡上發布各種信息, 讓很多瀏覽的人可以看到你的信息而來 找你洽談。

你也可以出去發單子拉客戶,也可以針對不同的人,例如:年輕男女因為快 要結婚了可能會要買房子,中年人可能需要給孩子買房子,高檔小區門口可能有 錢人需要買第二個房子等等。

當然也有顧客會自己來公司,那就對其進行現場接待,當然我們在接待顧客 的時候面對不同的顧客我們多要有快速的反應能力, 還有不能和客戶發生正面沖 突,要用親切的態度去面對,在接待的時候我們首先要用服務去打動顧客。

然后 第 3 頁 共 10 頁

客戶如果有興趣的話對其進行進一步的談判。

談判主要針對價格,房子的具體優 勢位置利弊,按揭貸款的方式,可能有的優惠措施,售后保障等。

在客戶談到價格問題的時候我們必須詳細的說明具體的價格, 如果在搞優惠 的時候必須說明在優惠情況下具體折扣下來的價格是多少。

同時如果客戶對其所說的房子有興趣的話我們就帶客戶過去看, 然后給客戶 介紹房子,比如房子是多大,為什么陽臺在前或在后的優勢,房子通風啊,陽光 可以照到啊,空氣污染少,離高速公路遠噪音比較小等等。

讓顧客放心來買我們 的房子。

在顧客感興趣又沒有明確是否要買的前提下,對其進行客戶,給予 客戶第一手信息資料, 通過我們的服務在同等條件的情況下用服務來感動顧客來 買我們的房子等。

最后簽約,簽約時雙方多必需在同意的條件下簽。

必須明確注 意合同中寫明的房屋面積,房屋價格,按揭貸款等,如果顧客需要按揭貸款的話 必須講明按揭貸款的流程 按揭貸款的流程: (1)客戶如選擇按揭貸款作為付款方式,我們應在客戶付 款簽約前向該客戶講清按揭貸款的種類、申請條件、還款年限、還款方式、計息 標準、利率、需要向銀行的證明資料、保險費及全部流程的詳細情況。

(2)根據客戶實際情況,幫助客戶判斷選擇最佳按揭方式(商業按揭貸款、 個人公積金按揭貸款、組合貸款)。

商業貸款和個人公積金貸款的話要看顧客的 貸款年限和金額,我們在給予具體的最佳方案 (3)在客戶補足大定金后,帶領客戶來現場財務處領取收入證明空白表格, 并請認購人夫妻雙方規范填寫后由各自工作單位簽章確認 (個體經營者須企 業營業執照、法人代碼證、半年內的公司財務報表、納稅證明等足以證明其具備 還款能力的相關資料)。

(4)客戶付完首期款(一般為總房款百分之三十,如果是第二次買房的話 目前首付調至 40%) 簽約后將首付款收據復印件、 收入證明及相關資料交與現場 財務,并在專業人員的指導下規范填寫貸款申請,再由開發商專業人員交與協議 銀行。

(5) 銀行根據客戶的申請和相關證明對借款人夫婦的單位或企業進行核查。

(6)銀行核查通過后,通知借款人去銀行簽署借款合同同時交納保險費, 并設立還款帳戶。

(7)銀行將認購人所借款項(風險金除外)撥到開發商帳戶后,通知借款 人次月開始還款。

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(8)客戶在辦理完產權證、他項權證等抵押手續后,將貸款中風險金部分 撥到開發商帳戶后, 由開發商通知認購人去開發商處辦理進戶手續、領取鑰匙 入伙。

簽約以后是入住,然后對其進行售后服務。

如果事后發生一些問題在我們的 公司承擔的范圍內的多可以進行免費服務。

四、實習體會 時間過得很快,很快大學生活就結束了,走出了校園跨入了社會。

對我來說 社會是一個完全陌生的環境,我對其充滿了期待也有點緊張和害怕。

以前在學校 面對的是老師和同學踏入社會面對的是社會上形形色色的人。

因為我做的是置業顧問所以前幾天多在外面跑,了解周邊的環境。

就這樣就 讓我覺得了工作的心酸, 同時也碰到了很多的挫折。

早上早早的起來坐車去上班, 面對一個陌生的環境讓我覺得害怕, 每天拿著一張地圖在九亭的整個地方找各個 小區,找著找著就迷路了,覺得特別的累,那幾天天氣還特別的冷外面漂起了大 雪,很冷。

在工作中還碰到了其它很多的挫折,在去小區畫小區分布圖的時候招 到小區保安負責人的拒絕入內,或則禁止我們畫,那時候特別的無奈和無助,后 來在和顧客溝通中經?;崤齙膠苣雅墓絲?,有態度很差的啊,有很難說的通的 啊,有對你愛理不理的啊,總之各種各樣的多有。

但是我最后還是堅持干了下來 我覺得收獲頗多,我比以前變得更堅強了,不再是那個處處多要依靠家人的小女 孩了,我也明白了工作的心酸能夠理解父母的苦衷了,接觸了社會對社會的人也 有了初步的了解,不會在那么無助了,能更好的適應這個社會了。

同時我也認識到了目前大學生就業形勢的嚴峻, 我在找了很多工作之后沒被 錄取,才去做銷售,所以我覺得學習很重要在將來的工作當中還是不能放棄學習 的,同樣如果你在做一樣工作的時候你就要更努力的去做到最好,努力為自己將 來的就業打下良好的基礎。

同時有一點我感受頗深,覺得理論學習是業務實戰的基礎,但實際工作與理 論的闡述又是多么的不同,在工作的閑暇之間,在同一些工作多年的人員的交談 中,深知,在工作崗位上,有著良好的業務能力是基礎能力,但怎樣處理好與同 事的關系,為自己和他人的工作創建一個和諧的氛圍,又是那么的重要,于是也 就更能體會在企業中“人和萬事興”的要義。

同時讓我認識到社會是殘酷的,沒有 文化、 沒有本領、 懶惰, 就注定你永遠是社會的最底層! 但同時社會又是美好的, 只要你肯干、有進取心,它就會給你回報、讓你得到自己想要的! 第 5 頁 共 10 頁

雖然說我們是即將走向社會,但作為一個剛踏入社會的年輕人,我們幾乎 沒有任何社會的經驗。

可在實習期間的每一件小事中,我們多能夠體會到人際關 系、機會、評價、競爭、成功、失敗等各種我們在今后經?;嵊齙降?,相信 這些寶貴的經驗會成為我今后成功的重要基石。

而在未來的歲月中我們要學的還 很多,這短短的幾個月時間能給了我們很大的啟示,讓我認清了自我的價值。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段寶貴經歷,而這次實習的意義,對 我來說已不再是完成學分、完成畢業實習的任務,而是我們真正在實踐中開始接 觸社會、了解社會的一次重要機會,雖然有很多的辛酸苦辣但確讓我們學到了很 多在課堂上根本就學不到的知識,增長了見識,開闊了視野,為我以后走上工作 崗位打下了堅實,為我們今后的人生做下了充分的準備。

五、對實習單位的建議 1. 人員配備,職能劃分方面 首先我覺得公司的人員分配太散了,針對性不是很強。

沒有把員工用到最適 合的位置,有些員工比較適合外部銷售,因為比較能談,人際關系比較良好,比 較吃的開。

有些呢對環境比較熟悉的也適合來做外部銷售。

但有些比較內向,有 些比較適合談判等等可能比較適合放在公司里進行內部的交流談判。

還有我覺得 公司的崗位分配很不均勻,調配的空間太小了。

其次外部銷售人員過多,內部銷售人員太少,客戶可能親自來的話如果當天 客戶人員比較多,可能接待不過來。

必須放一部分人在公司里辦公,還有有時候 顧客打電話過來詢問問題,電話接通時間過于長,可能顧客會因為失去耐心而放 棄選擇其它公司。

2. 公司內部人員關系方面,重視人員素質的提升。

我覺得公司里員工之間關系并不是很融洽, 前幾天進公司覺得公司里的人不 是太友好,我們剛開始的時候因為對工作崗位的不了解,周邊環境的不熟悉,所 以我們要出去跑,但每次回到公司的時候,公司的人多嘲笑我們,在外面跑了幾 天明白了原來那是掃盤。

每次他們多說掃盤的來了掃盤的來了,所以我覺得一個 公司如果要發展的很好,內部人員之間的關系也是很重要。

就算員工之間要競爭也要正當的競爭,同事之間要相互關心,相互學習。

這 樣才有更多優秀的人才愿意留在公司為公司服務,取得更大的收益。

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